【業務培訓，最後都會回到這三件事（二）】

業務培訓要做好的第一個前提，
就是把銷售
變成一套「流程」。

如果說流程，
是闖關遊戲裡的關卡，
那接下來，
遊戲一定還會有的元素，
就是角色。

我們到底怎麼理解
眼前這個人（客戶）？

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我以前做 B2B 業務時，
看過一本對我很受用的書：
《MEDDIC 世界一流的銷售技術》。

整本書 300 頁，
其實只講一件事：

你必須更認識客戶。

資訊如果不完整，
剩下的就只是碰運氣而已。

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人很複雜，
不是 MBTI 四個字母
就能解釋清楚的。

我們可以試著問自己幾個問題：

• 他為什麼「現在」要買房？

• 家庭或公司的組成是什麼？

• 客戶的個性如何？

• 有沒有什麼地雷？

還有很多。

我曾經甚至用
樹狀圖的方式，
把我的客戶
拆分成 72 種以上。

把有血有肉的人，
拆解成一個個特徵，
這件事就叫做：
用戶分析。

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為什麼我很享受
銷售的過程？

因為同樣一套話術，
對不同的人，
效果可能完全相反。

有些人聽完就會
衝動下單，
也有些人直接
拍桌走人。

這種「不確定性」，
是銷售最像遊戲的地方。

有時候，
客戶還會刻意隱藏資訊；
甚至連他自己，
都說不清楚
真正的卡點在哪。

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那現在房地產業，
有沒有在做
「角色」相關的培訓？

有。

最常見的形式，
就是角色扮演。

一個人演客戶，
一個人演業務，
互相對練。

但問題在於：
現實世界的客戶，
從來不只有一種。

只靠臨場經驗、
一對一對練，
能覆蓋的情境，
其實非常有限。

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我知道，
把客戶拆成
50、70 種以上，
真的很難。

但這件事，
對培訓成效的影響，
其實非常大。

如果你對
「怎麼分類客戶」
這件事有興趣，

我可以把
我當初的拆解過程，
整理出來，
分享給你。