【業務培訓，最後都會回到這三件事（一）】

「怎麼培訓出優秀的業務？」

這是每個老闆，
每天都「應該」思考的問題。

原因很單純：
因為業務，
是最直接幫公司賺到錢的人。

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但有趣的是，
在資訊高度透明的時代，
業務早就不只是
「介紹產品」的人。

更多時候，
他們的角色更像醫生：

聽你怎麼說、
判斷問題出在哪、
再提出建議。

而這一切的前提，
都是信任。

問題也正出在這裡：
信任這件事，
很難被教導。

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我當業務的時間不算長，
三年而已，
在很多前輩面前，
當然還是資淺。

但這幾年下來，
我越來越確定一件事：

「會賣」，
跟「能不能被教會」，
是兩件截然不同的事。

就像人際互動一樣，
有些人天生就很會
拉近距離。

但你真的請他
把方法講清楚，
他反而說不出所以然。

我現在在做的，
正是把這些
「隱性知識」
整理成一套方法論。

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觀察下來，
業務培訓，
說到底離不開
三個基本元素。

這一篇，
我先談第一個：
銷售流程。

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你有看過
CRM 系統的畫面嗎？

不管是哪一家，
核心概念其實都一樣：

把一個陌生客戶，
從「還不認識你」，
一路走到「成交」，
拆成一個個階段。

這樣做，
至少有兩個意義。

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▋第一，讓人知道「自己在幹嘛」。

沒有流程，
人只能靠感覺做事；
一出問題，
也不知道是哪一步出了錯。

有了流程，
至少知道：
自己現在卡在第幾關。

放到房地產業來說，
同樣都是賣房子，

有人適合開發屋主，
也有人擅長
陪買方看房、談條件。

當組織到了一定規模，
把人放在
他最適合的階段，

效益往往比
要求每個人都全能，
來得高得多。

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▋第二，讓我們判斷問題出在哪。

一整套銷售流程，
其實就像一個闖關遊戲。

業務必須逐關破解，
才有機會
拿到最後的結果。

而且，
每一關都有：

• 任務目標

• 常見地雷
  

目標，
是往下一階段
推進的條件。

地雷，
則是新手
最容易踩到的失敗點。

搭建銷售流程，
本質上就像
設計一套闖關遊戲。

當流程被攤開來，
或被畫成漏斗，
你才真的知道：

這個人
卡在哪一關、
犯了什麼錯。

也只有在這個前提下，
培訓，才可能是有系統性的。

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「銷售流程不是限制人，
而是給人方向。」

下一篇，
我會繼續談
第二個元素：

為什麼
「角色扮演」
在業務培訓裡
不可或缺。