【在房地產業，業績是銷售能力的「落後指標」】

業績只是眾多市場、個人、機率，總合出來的結果，不能判斷新人的能力

1/28/20261 min read

我常跟房地產業的老闆聊一個問題：

「你現在怎麼判斷，
誰是公司裡的好業務？」

多數人的答案都很一致：
業績最穩定、最多成交的那一個。

這個答案沒有錯。
但在房地產業，
只用業績來看人，
往往會遇到兩個現實問題。

第一個問題：答案來得太慢

房地產的成交週期本來就很長。

不管是買賣，
還是包租代管，
從第一次接觸、建立信任，
到真的成交，
中間往往是好幾個月，
甚至超過一年。

以新人來說，
多數團隊都知道：
要能獨立開發、穩定成交，
至少需要 6 個月以上的時間。

但在這 6 個月裡，
主管其實只能「等」，
再回頭判斷這個新人行不行。

這段等待的成本，
包含：

在還不確定一位新人
值不值得繼續栽培前，
我們往往已經花費
超過 30 萬以上的成本。

第二個問題：業績只是結果，不是原因

有些公司會看帶看量、委託件數，
試著在成交前，
多看一些指標。

但現實是，
一個業務的短期表現，
往往同時受到：

市場、
景氣、
制度、
個人狀態，
甚至運氣影響。

今天成交了，
不一定代表他
每一個動作都做對。

就像背對籃框投三分球，
偶爾也會進。
但那一球，
不足以告訴你
「為什麼會進」。

如果只看結果，
我們很難判斷：

講到這裡，
問題反而變得更棘手：

如果業績是落後指標，
那主管到底該看什麼？

房地產業的 MBTI

於是，我開始嘗試
把「銷售能力」
變得可以被測量。

不是只看結果，
而是看業務本身的能力：

當新人遇到問題時，
你可以更早發現原因，
也不必先花 30 萬，
只為了等一個答案。

這也是 ToReal 這段時間在做的事情：
嘗試讓「銷售能力」
變得可以被測量、
被討論、
也更容易被複製。

如果你也正在為
培訓業務感到困擾，
你可以填寫經營診斷表單，

我們一起來討論你們團隊遇到的挑戰。