【銷售：一場看長期的期望值遊戲】

一個 12 歲的小女孩，
被爸爸要求打電話給老客戶，
賣一場慈善晚宴的 VIP 座位。

一張票 1,200 美金。

她打了 100 通電話。
90 個人拒絕，或是聯絡不上。
10 個人說：「可以考慮看看。」
最後，女兒成交了 2 張。

結束後，她的父親沒有直接評價她的表現，
而是陪她算了一筆帳：

「2,400 美金收益，
除以 100 通電話，
等於你每打一通電話，價值 24 美元，
不管對方是拒絕，還是買單。」

聽起來挺勵志的，
像是在鼓勵業務不要擔心被拒絕。

但我有不同看法。
父親真正展現的，其實是一套
「用期望值看事情」的思維方式。

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後來我發現，
這種思考方式，是很多領域高手的共通點。

在 NBA，
頂尖球員不會用「這球有沒有進」來評價自己。

他們在意的是：
這次出手，
是不是在正確的時機、位置與姿勢下完成。

即使沒進，
那依然是一顆
「本來就該出手」的球。

競技德州撲克也是一樣。

職業選手一年會打上萬手牌，
什麼時候該棄牌、
下多少籌碼，
都是基於機率與期望值的計算。

即使拿了一手好牌，
下了重注卻被對手碰巧反超，
他們也不會因此動搖。

因為當下的決策，
是一個正期望值的選擇，
長期來看，能帶來最佳回報。

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回到銷售。

每一筆成交，背後都是：
數十通電話、
多場會議，
最後才換來一個結果。

銷售之所以能創造長期回報，
其實只說明一件事：

你永遠無法控制單一結果，
但你可以選擇，
長期做對的決策。

我們需要學會
跟「機率」共處，
並擁抱短期的不確定性。

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至於，
什麼樣的行為，
才算是「正期望值的銷售行為」？

這是 ToReal 過去一年，
一直在回答的問題。

我希望，
能把銷售這件事，
變得更接近科學。